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Fidelizza i tuoi clienti cinesi prendendo spunto da questo wine club

A wine2wine 2018 l’influencer Lady Penguin ci ha spiegato come la creazione di un wine club l’abbia portata a costruire la più grande wine community della Cina, e conseguentemente, a diventare il punto di riferimento di tantissimi appassionati di vino. Per scoprire come ha fatto (e prendere spunti) ti basta leggere il nostro articolo.

I wine club funzionano (in Cina e negli Stati Uniti)

Siamo nella California degli anni 70 e un farmacista di origine armene si accorge che più consiglia ai suoi clienti delle bottiglie di vino, più questi tornano a chiedergliene delle altre. Non solo, i clienti cominciano ad arrivare da tutti gli Stati Uniti e vogliono che le bottiglie gli vengano inviate a casa. Nasce così il primo wine club, fenomeno che tuttora affascina molti americani. L’idea è semplice: mensilmente, dei vini vengono selezionati e in seguito proposti ad un gruppo ristretto di persone che, previa sottoscrizione ad un abbonamento, li riceve per corrispondenza. Anche se i wine club si sono dimostrati degli strumenti positivi per le prestazioni di un’azienda, in Italia non hanno mai avuto presa. Al contrario, la Cina (così come altri paesi tra cui la Svezia, di cui abbiamo parlato nel nostro articolo precedente) sta rispondendo molto bene a questo tipo di approccio al vino e lo studio di questo fenomeno potrebbe portare a diversi benefici anche per le cantine del Bel Paese.

Diffida dei “più venduti”

Secondo Lady Penguin, in Cina non è così facile imbattersi in un buon vino. Sia rifornendosi online, che offline. In rete, si finisce inesorabilmente per affidarsi alle categorie “top sellers” di siti come Alibaba – la piattaforma di e-commerce numero 1 in Cina –, che spesso non sponsorizzano i migliori vini o il migliore brand, ma solo il vino che costa meno. Nei negozi di alcolici la situazione è quasi peggio. Questo tipo di attività è ancora per la maggior parte dedicata alla vendita di liquori, e le sezioni dedicate al vino sono davvero piccole. Per non parlare dei commessi, che spesso non sono qualificati e non hanno la più pallida idea di cosa consigliare ai propri clienti, se non forse, la stessa bottiglia che promuove Alibaba.

Velocità e semplicità: i tuoi punti di forza

In fatto di vino, il pubblico cinese è ancora quasi completamente allo sbaraglio e serve qualcuno che riesca a mettere ordine. Nel 2015, Lady Penguin e il suo team si sono accorti di questa voragine nel mercato cinese e hanno costruito un progetto che va ben oltre il semplice invio di bottiglie selezionate. Lady Penguin è infatti sia una piattaforma educativa, che un wine club, che una serie di degustazioni ed eventi esclusivi. Ognuna di queste sezioni del progetto si basa sui seguenti tre concetti, che sono utili anche a qualsiasi cantina che voglia costruire relazione commerciali durature sul suolo cinese.

Il contenuto

I contenuti prodotti da Lady Penguin hanno tutti le stesse caratteristiche: sono veloci, facilmente fruibili, digeribili e divertenti. Lo sappiamo, il vino è una cosa seria, ma non deve per forza diventare serioso. L’esperienza descritta dal tuo contenuto deve sembrare facilmente raggiungibile, altrimenti non catturerà l’attenzione del wine lover cinese. Le frasi che usi devono essere corte, significative, si devono capire immediatamente: il tuo pubblico non deve confondersi, rendigli le cose facili. E ricorda, il video vince sempre.

Il prodotto

In questo caso il compratore cinese si comporta in due modi differenti. Per i vini a basso costo gli basta essere indirizzato verso delle specifiche bottiglie e soprattutto, gli interessa solo ottenere il reale valore di quel vino. Se paga 50 Renminbi, si aspetta che quella bottiglia valga 50 Renminbi. Per i prodotti premium, le cose cambiano. In questo caso, il wine lover cinese vuole esplorare, o meglio, vuole essere guidato nell’esplorazione di questo mondo. Chi sarà a guidarlo? Proprio tu.

La community

Il successo di Lady Penguin si deve al senso di community che sono riusciti a costruire. Attraverso delle degustazioni mensili private in più di 20 città cinesi e due wine bar a Pechino e a Shanghai, il wine club del pinguino è ora il più grande tasting networkdi tutta la Cina. Da tenere a mente lo scopo di questo tipo di attività però, non si tratta più di reclutare nuovi clienti, ma di guadagnarsi e tenersi la lealtà di chi è già iscritto.

In tutto (e sui vari canali), Lady Penguin ha un seguito di 1.5 milioni di fan e produce un wine show popolarissimo con più di 200 milioni di visualizzazioni. Ogni mese, la maggior parte degli 8000 membri del suo club del vino partecipa a varie attività create esclusivamente per loro in tutte le maggiori città cinesi. Anche agli scettici sul mondo degli influencer dovrebbe essere chiaro: sul mercato cinese, i wine club funzionano.

 

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