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Il mistero delle Guanxi

Chiunque voglia fare business in Cina sentirà parlare delle “Guanxi”, una parola che può essere sommariamente tradotta in italiano con “connessioni” “relazioni”.

Quasi tutti i leader di business dichiarano che è impossibile avere successo in Cina senza guanxi, eppure è uno dei concetti più mal interpretati dalle imprese straniere che operano in questo mercato.

Cerchiamo dunque di capire di cosa si tratta.

Fondamentalmente le guanxi si basano sulla costruzione di una rete di relazioni reciprocamente vantaggiose che possono essere utilizzate per scopi personali e aziendali. In questo senso, le guanxi non sono molto diverse dalle altrettanto importanti relazioni che si creano quando si fanno affari in qualsiasi paese straniero. Tuttavia, in Cina, le guanxi giocano un ruolo molto più importante di quanto non avvenga in Occidente. Mentre nelle altre parti del mondo potreste essere in grado di negoziare un accordo solo attraverso riunioni di lavoro formali; in Cina è necessario dedicare del tempo a conoscere le vostre controparti cinesi fuori dalla sala riunioni, durante le sessioni di tè e estenuanti banchetti a cena. Al di là del tempo che dovrete dedicare ad esse, la profondità delle relazioni sviluppate attraverso le guanxi può essere molto più profonda delle relazioni commerciali in occidente. Ad esempio, non è insolito per le persone che hanno forti guanxi effettuare mutevoli prestiti di denaro o formare partnership per perseguire insieme una nuova opportunità di business.

Per le aziende le guanxi sono importante in due ambiti:

1) legami sociali con i gestori di fornitori, acquirenti, concorrenti e altri intermediari commerciali;

2) legami sociali con funzionari governativi in ​​varie agenzie governative nazionali.

Attraverso le guanxi, le imprese ricevono informazioni privilegiate, aumentano la loro consapevolezza riguardo a specifiche politiche governative e ottengono accesso esclusivo alle risorse.

L’importanza delle guanxi in Cina si è sviluppata a seguito delle implicazioni culturali dello stato di diritto e del concetto di reputazione (in cinese metaforicamente chiamata “la faccia”). Per millenni, la Cina ha mancato di un forte stato di diritto. Poiché la legge non spesso è stata in grado di fornire le tutele legali di cui possiamo godere in occidente, i cinesi hanno avuto bisogno di sviluppare un altro mezzo per garantire la fiducia tra loro in questioni personali e commerciali. L’importanza di mantenere la faccia fa sì che i cinesi di solito non approfittino di una persona con cui hanno la guanxi. Perdendo la faccia perderebbero anche il rispetto degli altri nel gruppo delle stesse guanxi e potenzialmente perderebbero la connessione con la loro rete.

Per queste ragioni, un’azienda cinese si sentirà molto più a suo agio nel fare affari con un’azienda che ha delle forti guanxi, trovando più facile fidarsi della propria controparte commerciale. Ancora più importanti sono le guanxi sviluppate con aziende cinesi di matrice governativa, in quanto possono aiutare a risolvere innumerevoli problemi burocratici o di affari. Allo stesso tempo le altre aziende rispettano e si fidano di aziende che hanno la fiducia di un ente governativo.

Se lo sviluppo delle guanxi è importante per fare affari in Cina, non è invece facile creare e sviluppare queste “relazioni”, specialmente per un’azienda straniera. Essere presenti nel lungo termine in Cina è essenziale per lo sviluppo e il mantenimento delle guanxi. Inoltre, per sviluppare efficacemente le guanxi nella vostra azienda sarà fondamentale avere una persona nativa cinese responsabile dello sviluppo di queste relazioni. Una persona cinese saprà come muoversi nel dedalo di sottigliezze culturali delle Guanxi. Il vostro personale o rappresentante cinese locale dovrebbe incontrarsi regolarmente, in contesti formali e informali, con potenziali e attuali clienti e agenzie governative competenti per sviluppare relazioni solide per conto della vostra azienda. Se le relazioni governative sono vitali per la vostra azienda, potreste prendere in considerazione l’assunzione di qualcuno con pregresse esperienze di lavoro con il governo cinese per sfruttare i loro contatti e garantire l’inserimento nelle guanxi del governo per conto della vostra azienda.

Nonostante la loro importanza le Guanxi da sole non sono sufficienti a costruire un business di successo.

La natura delle guanxi è infatti inaffidabile e può andare a costituire la base di relazioni tra mecenati e clienti, sfociando nella corruzione. Questo tipo di rapporti genera invisibili sfide per le imprese i cui membri sono obbligati a rimborsare i favori a membri di altre imprese, non necessariamente legate dallo stesso business. Nel seguire questi obblighi, le imprese possono anche essere costrette ad agire in modo dannoso per il loro futuro e iniziare a fare affidamento sul reciproco rapporto piuttosto che sui benefit aziendali. Inoltre il fallimento dei legami tra due aziende all’interno di una rete globale costruita attraverso le guanxi, può portare a un disfacimento a cascata di tutti gli altri legami all’interno della rete stessa.

La vostra azienda avrà comunque bisogno di una solida realtà commerciale per avere successo. Vanno trattati con scetticismo coloro che sostengono che le sole guanxi sono sufficienti a consentire successo alle aziende in Cina.

Questo è uno dei 10 temi affrontati da Silvana Ballotta, esperta mercati asiatici e CEO di Business Strategies, durante la sessione “IL DECALOGO PER IL MERCATO CINESE” di wine2wine il giorno 5 dicembre dalle ore 12.15 alle ore 12.45 in Sala Salieri.

Source: Business Strategies

 

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