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DTC - Direct to Consumer

I vantaggi del DTC – Direct to Consumer – per la Wine Industry

Il DTC, Direct to Consumer, è il segmento delle vendite dirette ai consumatori. Nell’ambito della Wine Industry, questo modello è in crescita, probabilmente anche in risposta alla stanchezza accusata dai canali tradizionali. L’investimento nel DTC è gettonato specialmente nell’ambito di piccoli e medi produttori vinicoli, ma le percentuali sono in aumento anche tra le aziende con fatturati superiori e che normalmente si avvalgono della GDO.

Uno sguardo al di fuori dell’Italia conferma e rimarca questo trend. In paesi come il Sud Africa, l’Australia o la Nuova Zelanda, il Direct to Consumer è il modello che porta la maggior parte delle entrate presso le piccole e medie aziende vinicole. Utile sapere, per chi progetta di esportare vino italiano in Cina, che la vendita diretta è ad oggi tra le formule di distribuzione più efficaci per i prodotti stranieri sul mercato cinese.

La vendita in tale segmento riporta numeri in costante incremento sul particolare contesto statunitense, una delle mete più ambite dagli esportatori di vino italiano. Jaime Araujo ne approfondirà alcuni aspetti a wine2wine 2018, con un focus sul DTC per i vini Super Premium negli Stati Uniti.

 

DTC vini negli Stati Uniti

 

I motivi del successo del Direct to Consumer per chi opera nel business del vino sono diversi, tutti strettamente connessi con le speciali caratteristiche socio-economiche della contemporaneità. Anche le promesse per il futuro sono incoraggianti: l’ulteriore sviluppo del DTC nel mondo del vino offre interessanti prospettive di crescita per le aziende. A sostegno di chi sta valutando l’opportunità di intraprendere questa strada, ecco i principali vantaggi del DTC – Direct to Consumer – per la Wine Industry.

 

Miglioramento dell’efficienza operativa

Permettendo di saltare il passaggio dai distributori, la vendita diretta al consumatore finale è una delle migliori per le aziende vinicole. Grossisti e rivenditori possono rappresentare un limite significativo: in termini di tempo, perché il vino deve spostarsi da diverse mani prima di arrivare alla propria destinazione, il consumatore. Relativamente alle scelte di marketing, perché il produttore deve preoccuparsi non solo dei desideri del cliente, ma anche delle esigenze del rivenditore. Infine, a livello economico, perché il margine di guadagno viene necessariamente diviso tra l’azienda e gli altri operatori che intervengono nella filiera.

 

DTC Wine Industry efficienza operativa

 

Pieno controllo della Customer Experience

Nello schema di retail tradizionale, il produttore ha una consapevolezza solo parziale di come il vino viene venduto: in che modo è collocato tra le proposte del rivenditore, quali parole l’addetto alle vendite utilizza nel presentarlo, a quali altri prodotti viene associato. La Customer Experience generale, insomma, dipende anche dalla Retail Experience e da chi la gestisce. Al contrario, nel DTC il brand ha una visione completa di ogni step della Buyers Journey. Se l’azienda esegue con cura la profilazione delle proprie Buyer Persona e raccoglie poi i dati circa il comportamento dei clienti, può mantenere su di essi un controllo diretto. Comprendere appieno le motivazioni e i meccanismi d’acquisto del target significa vendite più efficaci.

 

Contatto diretto col cliente e Engagement

Assieme ad una migliore comprensione del mercato, il DTC favorisce spontaneamente l’eliminazione del gap tra il brand e il consumatore. L’azienda comunica direttamente con il cliente e ne riceve feedback immediati. Ciò permette ai produttori di tenere il polso di ciò che il pubblico desidera, quindi di avere una ricerca di mercato eseguita, in automatico, ogni giorno. Il Direct to Consumer facilita inoltre lo sviluppo di una strategia di comunicazione coerente con la Brand Identity. Dove l’azienda è personalmente coinvolta nel coltivare il rapporto col cliente, l’Engagement è più genuino e naturale, quindi efficace. È da questo principio che scaturisce la potenza dello Storytelling Marketing nel quale l’azienda mette non solo la faccia, bensì tutta la propria storia.

 

Diversi canali a disposizione

Il segmento Direct to Consumer può avvalersi con successo di più canali. Il collegamento immediato a questo modello è quello della vendita diretta in cantina, dove il consumatore può essere trasportato sia nella storia del vino che nei luoghi della sua nascita, lavorazione e maturazione. L’organizzazione di degustazioni private è una strada che permette di sfruttare il potenziale del passaparola, tutt’ora molto proficuo; eccellenti opportunità risiedono poi in eventi e fiere-mercato di settore. Il DTC spalanca inoltre le porte a canali quali e-commerce e applicazioni mobile, nonché a formule del tutto nuove come quella del Wine Club, ancora poco diffusa nel nostro paese ma che sta dando ottimi risultati di vendita e fidelizzazione.

 

DTC Wine Industry canali enoturismo

 

Apertura a nuove professionalità

Nelle aziende vinicole che adottano un modello di business basato – interamente in parte – sul Direct to Consumer si crea da un lato lo spazio per nuove figure professionali, dall’altro per una maggiore interdisciplinarietà. Pensiamo ad esempio a coloro che, negli Stati Uniti, vengono chiamati DTC Marketing Manager: il loro ruolo prevede una preparazione di Retail e di Digital Marketing unita a competenze in materia di Customer Experience Design e Hospitality Management. Tutta l’azienda è coinvolta, in varia misura, nel processo di vendita. Soprattutto, i differenti canali attraverso i quali si esplica il DTC devono collaborare, comunicare tra loro, condividere i dati e restituire un’immagine aziendale coerente.

 

Quale futuro per il DTC?

Attirare i consumatori e farne dei clienti affezionati è oggi sempre più difficile. Da un lato per i costi che i produttori vinicoli devono sostenere, dall’altro per le nuove esigenze del pubblico. La scelta d’acquisto del consumatore è da sempre orientata verso l’esperienza oltre al prodotto, ma oggi questa esperienza deve anche essere extra-ordinaria, rapida e nuova. E la concorrenza è agguerrita.

Mettere il processo d’acquisto nelle mani dei consumatori, eliminando le mediazioni tra domanda e soddisfazione del bisogno, può essere la strada giusta: il DTC – Direct to Consumer è proprio questo. Consolidarlo nell’ambito della Wine Industry in Italia ed Europa è un processo articolato, reso complesso anche dalla mancanza di un’infrastruttura e un sistema normativo completi. Il cambiamento può però partire dall’iniziativa coraggiosa delle aziende vinicole stesse. Un suggerimento è quello di concentrarsi maggiormente sulla qualità della vendita, piuttosto che sulla sua quantità: vendere meglio, non necessariamente di più. Parliamone assieme a wine2wine, Verona, il 26 e 27 Novembre 2018.

 

SONO ANCORA DISPONIBILI ALCUNI BIGLIETTI
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